化妆品行业的销售顾问管理论文

摘要：

化妆品价格、作价方式、渠道模式、产品分销广度、品牌之间存在着一种

内在的联系和规律，而研究的焦点将集中化妆品在渠道和零售终端之间。

   

正文

：

 

化妆品销售时被忽略的渠道作价原则

价格是企业最敏感的话题，也最让人头疼。价格同时也是企业最保密的一个话

题，无论哪家企业，都把作价体系和价格视为高度机密。在市场营销中，价格就

是

SHOW HAND

   

纸牌游戏中最后的一张盖倒着的牌。

在多年的销售实践中，我发现价格、作价方式、渠道模式、产品分销广度、品牌

之间存在着一种内在的联系和规律，而这篇文章研究的焦点将集中在渠道和零

   

售终端之间。

在研究了大多数品类产品的渠道作价体系之后，大体上表现为三种作价方式 ：

   

 

一、零售价倒扣作价法

顾名思义，倒扣作价法是从零售价格倒扣而成的作价方法。它包含了

3 个关键

的价格位置：零售价格、供给零售终端的价格

(或者称之为批发价格)和制造商供

给经销商的价格

(或者称之为厂价、出厂价格)    

。

化妆品企业和某些以百货商店为主要零售渠道的家电企业通常会采用零售价

倒扣作价法。我们以化妆品为例，

100 元零售金额的商品，它通常供给零售终

端的价格大约会在

75 元左右，制造商供给经销商的价格大约会在 65 元左右。

(这种价格体系并非一成不变，而是受到品牌强弱和分销广度的影响。)在上诉的

 

假设中：

出厂价格的扣率

=(100-65)÷100×100%=35% 

批发价格的扣率

=(100-75)÷100×100%=25% 

    

“

”

在通常的销售 行话 中，我们称批发价扣率为

75 扣，厂价扣率为 65

   

扣。