浅谈零售药店拜访方法与技巧

中文摘要

抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断

发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品
销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药
店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部
分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点

,笔者简

明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开
展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业
务工作也就水到渠成了。

关键词

：终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤

引言

: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏

观调控力度和日见饱和的终端市场

[1]

。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，

更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药
企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到
经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，
司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端
工作无从下手。

1 药品零售企业

《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：

“药品零售企业是指将购进

的药品直接销售给消费者的药品经营企业

”。（又称零售药房）

[2]

零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费

者购买。

2 做好每一天的计划与行动历程

2.1 养成早上看书的习惯

很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆
匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。

“因为我想让自己的收入成长百

分之千！

”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。

古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适
合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，
尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，
还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为