浅析医药营销人员的销售技巧
销售技巧
论文摘要：在
迅速扩张，从事医药
营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了
营销人员应掌握的八种销售技巧，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的指导性意见和建
议。
现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制
药业的广泛关注
[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增
“
”
数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越 难伺候 的白热化竞争阶段，医药营销人员要
想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现
,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗
旨是动之以情
,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟
主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客
户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升
自身的竞争力。
一、调整心态
“
”
很多医药营销人员都会抱怨客户 难伺候 ，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一
个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就
好。因为对于医生来讲，其用药知识的
80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一
个医生可以完全脱离药品对患者进行
，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面
对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有
一个良好的开始。
二、销售礼仪
“
”
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种 通行证 ，而且还是体现修养水平和业务
素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营
销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节
和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名
片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的
第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象
为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。
三、寻找时机
“
”
俗话讲， 不打勤，不打懒，专打不长眼 ，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销
人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在
手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手
术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以
集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门
诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多
信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问
句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策
略。