商务谈判与推销技巧论文

【摘要】

所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正

式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上
看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得
技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排
斥人的思想、情感从中所起的作用。

推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的

企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是
直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为

“推销技巧是经营的命脉”、“熟

悉经济环境及应付市场变化的好手

”和“新产品的建议者和开发者”。

【关键词】

谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力

【正

  文】

一、谈判礼仪

一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

（一）谈判的地点

    在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且
还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
  　 1．谈判分类
     假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。

（

1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，

此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。

 

  

（

2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，

这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。

    

（

3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。

这种谈判，对谈判双方都比较公正。
   （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外
的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
    显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取
有利于己方的选择。
    2．操作细则
    对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈
判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
   （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执
己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。