推销模式之爱达模式
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以三星
3D 电视为例
归纳出一套程序化的标准推销方式。
推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推
销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。推销模式
的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（
AIDA）模式、迪伯达
（
DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、费比（FABE）模式。
下面我们着重就爱达模式做一下分析和说明：
一
爱达模式的含义
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹
·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中
首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母 AIDA
的译音，也是四个英文单词的首字母：
A 为 Attention，即引起注意；I 为 Interest，即诱发
兴趣；
D 为 Desire，即刺激欲望；最后一个字母 A 为 Action，即促成购买。它的具体函义
是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推
销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达
成交易。
二
爱达模式操作实务
爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生
活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。
三 爱达模式具体操作步骤如下：
1、引起顾客注意(Attention)。
引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有
一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。通常人
们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。顾客的注
意分为有意注意和无意注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注
意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。
2、唤起顾客兴趣(Interest)。
唤起顾客兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的
积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化
注意。兴趣也与需要有密切的关系。顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，
要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来
的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。
一般来说，诱导顾客兴趣的最基本的方一法是示范表演法和情感沟通法。
3、激发顾客购买欲望(Desire)。
激起顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后
使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。在推销过程中，刺激
顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，
找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。