销售管理论文：

销售管理

“心经”

我们市场的成功依靠的是内部管理，人的因素是主导市场第一位的，尊重人才、重视人

才、激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，才能稳定市场的健康发展，良好的
市场销售管理，才能让市场变大变强。

 

　　

 

　　主管你发现没有？

 

　　

 

　　问题

1：对管理的认识不够 

　　分析：管理是一门科学，它有成套的理念，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，
它的内容又是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完
成目标。管理的核心就是调动他人的力量，初做管理者往往不能突破这个领域，勤劳有余、
策略不足。

 

　　解决：

“管理当中无小事”。一位出色的经理同时也是一位心细的领导者，更是好的带路

人。管理形式、方式应由资源组合的形式所决定，我们不能像国家机关、政府企业那样去管理，
因为我们没有像他们一样的强大权力，我们的市场人员流动性相当大，而且现在张扬个性
提倡民主，因此我们管理更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的管理法则。尽快充实理论基础，
在时间中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自己的管理技巧和艺术。尽快转换角色，
以调动他的核心。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高管理能力。

 

　　

 

　　问题

2：新老员工力量不合一 

　　分析：新招员工经验浅薄却冲劲十足，点子多，但老员工以致主管虽经验丰富却往往
循规蹈矩，创意不足，主动性强。老员工经过一段实践培训、学习、实践之后会形成自己的
“制式思维”，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富，但时间长了就
没有新的想法而

“斗志衰退，老气横秋”了。而新员工带着原有的其他领域的知识和体验，面

对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中能擦出许多

“火花”来。 

　　解决：利用

“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善于引导，激发他们的动脑能力，

对好的想法及时予以肯定表彰，保护新员工的建议欲望；利用

“鲇鱼效应”激发老员工的动

脑意愿和干劲。同时要防止新员工的

“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新

老员工产生矛盾。员工和干部在满足了基本的生活需求之后，追求的是个人能力的提升及自
我价值的实现。

 

　　

 

　　问题

3：下属对指令的情绪化 

　　分析：下属们常常对主管下达的指令、促销方案信心不足或诸多抱怨，不愿尽力、主动
地执行。最贴近市场、了解市场的是下属员工，一切策略的执行者也是下属员工。上级下达的
任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，下属员工永远
是老师。如果员工能参与策略制定，不但会使计划更完善，更可以激发员工的成就感和责任
心。员工执行

“自己制定的策略”时，自然少一些借口多一些主动。 

　　解决

:集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，

培养员工的企划、业务技能，提高员工动脑筋，营造全员管理的气氛；鼓励下属大胆提案。
市场策略的制定，主管先有思路及草案，再召开讨论会让员工畅所欲言，修正不足之处达
成共识。

 

　　

 

　　问题

4：员工对指令无从下手