用销售技巧决定
“输赢”
摘 要
:营销是一场无烟的战争,除了产品质量等硬性条件,其他软性条件,销售团队
的构成,销售人员的素质,而往往在顾客走过的一刹那,决定了这场战争的
“输赢”,
是销售技巧。这是上完销售管理课程,阅读完《输赢》这本商战小说的所感。
关键字:营销
销售技巧 《输赢》
前言
商场如战场,尤其我自己在节假日做兼职促销时更深刻体会到这一点。由于条件
的限制,大多数中国的销售人员都是初中生活高中生,在没有得到足够训练前,就被
匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,而他们在渐渐摸爬打滚
中积累了自己制胜的销售技巧。
个人认为,在中国做营销的人,应该读两本书,一本是《影响力》,另一本则是
《输赢》。
《输赢》的作者付遥以两大跨国企业捷科和惠康决战中国市场为背景,生动讲
述了双方销售高手争夺近
2 亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故
事。营销
From EMKT.com.cn 人员为了攻克订单,发挥各自的优势,齐心协力,不到最
后决不放弃的精神尤其令人感动。这本商战小说真实的说明了在中国做营销的不易,
以及一套系统的销售技巧的重要性。
我们的销售主要可以分为三部曲:寻找潜在客户;处理客户异议;促成交易。为
了完成这三部曲,《输赢》中介绍了经典的
“摧龙六式”。
1、 寻找潜在客户
销售最基本原则是积极开发新客户,同时整理信用较差的客户,适时淘汰。尽管
维护老客户比开发新客户的成本要低,但任何行业的销售仍然必须不断开拓新市场。
为了寻找到潜在客户,我们经常会用到
“摧龙六式“中的第一式收集并分析资料,
第二式建立关系。
第一式,收集并分析资料。
收集资料的方式虽然有很多种,如挨户访问法,电信访问法,名簿利用法,社团
组织利用法等,但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,客户内部的人永
远是掌握客户资料最多的。
第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人,内线
可以是刚大学毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等
(后两者对于在
关键的时候,了解关键人物的行程很有帮助
)。如《输赢》中的男主角周悦正是通过一位
内部的清洁阿姨了解经信银行要开发新的客户关系管理系统,并把崔国瑞经信银行副
行长变成自己的内部支持者,通过他去影响最终的决定者
——刘丰经信银行行长。
第二步是全面地了解客户的个人资料,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和
饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚。如经信银行行长刘丰喜欢打高尔夫球,有
一个
唯一的儿子刘国峰
,准备和他的女朋友一起办理出国留学,这点就成为影响刘丰决
策的关键点。
第三步是消化和分析,研究客户全方位的背景资料:包括发展历史,业务范围,
收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售
的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样
; 了解和研究客户营销的现状:尤其是
客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成
了什么影响
;组织结构分析:哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间
的分工和关系是什么
;从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都
挑出来,从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清
楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。
同时,还必须了解竞争对手的情况:竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支
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