如何才能做好客户接触及拜访的工作
  挖掘机销售员销售员如何做好客户接触及拜访工作，挖掘机不同于一般产品，一者购买挖
掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者
挖掘机是高价值产品，因而在购买者再确定是否购买的时候要考虑很多其他方面的因素，
所以，客户并不会像购买其他消费品或生活用品一种只需要做出简单判断之后即可做出决
定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

1． 客户接触流程

1. 客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员主要的工作之一就是收集客

户信息，获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机
司机介绍、在挖掘机集中的采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形
式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并
在具体实践中不断提高自己的交际能力及实际水平，不断扩大自己的社交范围。

 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
 

1.

本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户
反映；

2.

竞争对于产品信息收集：竞争对于产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争
策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

3.

潜在客户信息收集，潜在客户相关资料；

4.

各地投资，建设情况及相关信息；

 业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总，分析的习惯，根据客户
特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计
划，能够有效的提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行
分类可有业务员自己干局实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强雷程
度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客
户进行分级等。

3.制定接触客户计划

     提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划的与客户进行各种

形式的接触，如电话沟通，短信问候，登门拜访、健身锻炼、体育活动等等。总之与
客户的接触方式是多种多样的，业务员将自己所掌握的客户信息整理，分类，筛选
后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划，
周计划，日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

  

5.

明确与客户接触的目的

  
  业务员在指定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一