论在推销中沟通技巧

                              --保险行业中的沟通技巧
前言；

  人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销

售保险产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为
重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的
关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。
一、沟通的概念与类型及其过程

（一）

 沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递

给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

 

（二）营销沟通中存在几种典型的类型

（一）老好好型沟通

 

　　老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！对市场

操作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，

销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以

“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责

任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，

销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和

判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有

的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将

受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如

“百依百顺”；

三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句

“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观

原因，给自己留一条后路

…… 

　　对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功

之母，我们要做善败

“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀

汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜

——

小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不

好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表

面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为

“胜者”；只有胸中自有千万兵，

才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执

行。

 

　　（二）武断型的沟通

 

　　武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，

强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单

方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送

——接收——