汽车市场营销论文：基于关系导向的汽车市场营

销模式研究

　　

 [摘要]营销方式的创新是汽车企业在竞争激烈的环境下占领市

场的利器。本文分析了我国汽车营销现状

,给出了关系导向营销模式

的理论基础

,并结合汽车产品特征和市场特点,提出了汽车企业可供选

择的几种关系导向营销策略。

 

　　

[关键词]汽车营销 关系导向 营销模式 

　　一、关系导向营销模式的内涵

 

　　关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应

商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动

,

其理论依据在于买卖过程也是一种合作

,双方的密切合作可以降低彼

此的交易成本

,获取双赢。美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客

比初次登门者可为企业多带来

20%到 80%的利润;固定顾客增加 5%,

企业利润将增加

25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、

创造交易更重要

,企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的

互相信任、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价

值为立足点

,通过提供高度满意的产品或服务来提高顾客满意度和忠

诚度来实现利润的最大化。

 

　　二、关系导向营销策略

 

　　

1.服务营销 

　　当降价成为汽车促销的惯用手段

,整车销售已变得无利可图,汽车

的商业资本利润逐渐从销售转移到服务上来。据

“2007 年汽车后市场