心理测验

 销售人才招聘新方法

 

在市场经济条件下，很多企业把构建一支优秀的销售队伍作为提升企业核心竞争力的重要
途径。菲利普・科特勒在其名著《营销管理》中引用了一项调查结果：

27%的销售人员创造了

52%的销售额。美国一项针对 44 个东南公司所进行的调查发现，优秀的销售人员其销售额
平均为

6700 万美元，但是表现平平的销售人员平均销售额则只有 300 万。影响销售人员业

绩高低的因素有很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周
期、竞争对手实力等，但这些均非决定性的因素。实践证明，销售人员的岗位胜任素质才是
决定销售业绩高低的关键。因此，要想构建一支优秀的销售队伍，首先要严把招聘关，用科
学的方法甄选出符合企业价值观，具有优秀心理素质的人才，而心理测量技术的发展，为
销售人才甄选提供了一种很好的方法。

一、应用心理测验的原因

根据现代管理理论的研究，人的工作绩效与个人素质密切相关。个人素质犹如一座浮在水中
的冰山，冰山有动机、特质、自我概念、知识和技能五部分构成。其中在

“水面上”的知识与技

能相对容易观察和评价，是胜任工作和产出工作绩效的基本保证。而

“自我概念，特质和动

机

”潜藏于水面以下，它是左右个人行为和影响个人工作绩效的主要内在原因，水面下越深

的部分对于绩效的影响也就越大。

胜任素质是个体表现出来的能带来优异绩效的品质和特征，它与工作绩效之间存在着必然
的联系，可以预测员工未来的工作业绩并能区分优秀业绩者与一般业绩者。胜任素质对工作
绩效的影响或决定作用是通过行为而发生的。在现代企业中，不同层次、不同类型及不同性
质的工作岗位，客观上需要具有不同胜任素质的人员。员工的胜任素质和工作岗位相匹配，
能使员工表现出更好的职业适应性，有助于产生工作的高绩效。