消费者的购买行为及市场营销观念的演变

消费者的购买型为主要受到动机、直觉、习得行为和态度四个方面

的心理因素影响。

1、动机。 

     动机是推动人进行各种活动的愿望和理想。动机是行为的直接原因，它推动和诱发

人们从事某种行为，规定行为的方向。动机是由需要产生的。人的需要有许许多多，动

机也就有多种多样。在一定时期，许多动机中只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。

消费者购买动机，就是推动消费者实行某种购买行为的一种愿望或念头，它反映了消

费者对某种商品的需要。消费者购买动机一般可分为以下两类：

 

1、生理性购买动机。也称为本能动机。就是指消费者由于生理上的需要（如吃、穿

等）所引起的购买满足生理需要的商品的动机。、

 

2、心理性购买动机。当社会经济发展到一定水平时，激起人们购买行为的心理性动

机往往占重要地位。心理性购买动机比之身理性购买动机更为多样。心理性购买动机，

一般可分为感情动机、理智动机和惠顾动机。感情动机包括情绪动机和情感动机两种。人

的喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧七情，是消费者基本情绪表现形式。凡是有这些情绪所引起的

购买动机，称之为情绪动机。由情绪动机所引起的购买行为，具有冲动性，即景性和不

稳定性的特点。情感动机是由道德、集体感、美感、愉快感、幸福感等人类高级情感引起的

动机。由情感动机引起的购买行为，一般具有较大的稳定性和深刻性，往往可以从购买

中反映出消费者的精神面貌。

 

理智动机是建立在人们对商品的客观认识之上，经过分析、比较以后产生的动机。

具有客观性、周密性和控制性等特点。在理之动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，

讲求实用、可靠、价格适宜、使用方便、设计科学、效率较高，服务周到等等。

 

回顾动机基于感情与理智的经验，对特定的商店、厂牌或商品，产生特殊的信任和

偏好，使消费者重复的、习惯的前往购买的一种行为动机。惠顾动机往往产生于企业较