销售技巧

第一节　推销准备

　　推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说，推销准备主要包括
三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的
准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我
　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给
周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的
协议

……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要

推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地
去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我
是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？

　　

1．相信自己。

　　相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所
以要信任自己。
　　几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在

4 分钟内跑完 1 英里的路程是不可能的。自古希腊始，

人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎
奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在

4 分钟内跑完 1 英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合

要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰

·班尼斯特打破了 4 分钟 1 英里这一极限后，奇迹便出现了，一

年之内竟然有

300 位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突

破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是
一件生理上不允许的事情，

 恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源

泉！

 

　　人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气
面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，
那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前，人们相信生理学专家，那么只能
与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，
结果更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。
　　

2. 树立目标。

　　有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准
备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念
而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标是心中无数了。
　　在药物中说有一类试验非常著名。将

100 名感冒者分为两组，分别给予特效药与非药的乳糖，并告知

他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到

60%以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果

相同。这就充分显示了

"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位推销员，他的既

定目标就是

"自我暗示"。当你暗示自己"下个月一定要卖 50 万元以上"，你往往会如愿以偿的。当然这只是

一个最简单的目标罢了。
　　一名优秀的推销员，不仅常常使用

"自我暗示"法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一

个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好
的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出
多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾
客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题
涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详
尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那