成功销售员销售高价商品的销售技巧

    高价格商品的销售技巧

    1、如何提高价值

    商品的价值提高可以降低价格上的争议，以强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的
机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以

“利他”的方

向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里

?

    

① 什么是可以提供给客户的价值?

    

② 什么价值可以吸引客户?

    

③ 什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?

    

④ 什么价值可以当作主要竞争的优势?

    除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是
世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，
即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟
你合作之后独一无二的价值。

    

① 你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性，满意度，承诺……)

    

② 你所提供的感受是否无可替代?(热情，朝气，诚恳，自信……)

    

③ 你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求，抱怨……)

    

④ 你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)

    

⑤ 你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)

    商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做
法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步，我们是
应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。

    2、用平常心面对顾客的价格异议    -

    每一个顾客都希望物超所值，满街的人在买东西时都侃价，可是你绝对不会在大型商场
里看到人侃价，因为高档购物场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值，认可的
人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式
的销售人，还是高档商厦里的销售人呢

?

    侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合
作的对象，而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了，顾客依然会希望能以更低的价格
购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，顾客依然会认定你已经是赚
钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖。

    价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后
者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加
强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。

所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃
力不讨好的事

!

    如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言