如何做好售前技术支持工作

1. 售前人员需要具备的素质 

    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员
扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注
技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的
售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技
术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人
员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带
来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

 

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

 

    

●熟悉自己的产品。 

    

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。 

    

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 

    

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向

有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

 

    

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 

    

●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 

    

●熟悉项目招投标的一般程序。 

    

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 

    一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行
全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，
这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专
家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前
期过程如下：

 

    1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用
户建立起良好的关系。

 

    2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，
了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程
可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

 

    3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标
书。

 

    4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 

    5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。