如何做好售前技术支持工作

在

IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密

切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经

 

验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

    1. 

 

售前人员需要具备的素质

    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术

人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，

售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、

用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系

统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、

给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

    ●熟悉自己的产品。

    ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。

    ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

    ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，

了解行业中的其它专业软件的基本情况。

    ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

    ●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

    ●熟悉项目招投标的一般程序。

    ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

    一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，

展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能

有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家

 

等角色。

    2. 

 

项目招投标活动的过程描述

    项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

    1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好

的关系。

    2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项

目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要

做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。