如何做好售前技术支持工作

 

 

 

一。售前人员需要具备的素质
（

1）什么是售前技术支持人员？

售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。
在业务销售人员眼中

--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，

在项目实施中的开发人员眼

--售前人员是专注技术的销售人员；

在用户眼中

--售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，

将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销
售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来

 

技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
（

2）售前人员的工作素质。

 

售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

●

 

熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT

 

的技术发展方向。

●

 

对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的

 

认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●

 

熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●

 

能熟练进行方案、标书的编写。

●

 

熟悉项目招投标的一般程序。

●

 

善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

（

3）售前技术支持团队的概念。

对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设

计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作

 

系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

二。售前技术人员的具体工作内容
（

1）总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销

 

售人员密切合作。具体工作过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起

 

良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户
在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次

 

反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.

 

用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.

 

参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.

 

参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.

 

签订合同，项目实施前进行完整的内部技术交接工作。

（

2）售前技术人员在招投标前与用户进行技术交流 

A。技术交流的目的：
了解用户的真实需求和想法，通过技术交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后