售前工程师浅谈
前言
在现在的项目运做中，随着客户个性化需求的提出，以及各类技术的涌现，一
个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢，那些素质最重要呢，要回
答这些问题，我们就要抓住几点，售前的目的是做什么，售前的核心目的：是
把公司的产品或解决方案让用户充分肯定并更进一步，使用户在众多可选项目
中选种你的产品和方案。我们不防想象一下，在竟标的现场，是最激动人心的场
面了，你可能是公司老总，你可能是
CTO，你可能是公司售前技术顾问，那么
在用户的面前你其实就是一个普通的售前工程师，用户和专家把他们各自关心
的细节准备好了
,为的是向你提问，另外对你每一句陈词，甚至某个字眼都有可
能成为攻击你的目标，解释的好，可能成为你标书的亮点，解释不好，成为你
“
”
“
”
标书的 暗点 。一旦成为你的 暗点 ，这些日子，你们公司售前组花了几个通宵
的精力打造的一本漂亮的标书就成了几页废纸，抱憾终生。如果有人说招标是走
过场的形式，可以不必在意，关于这个问题，我会在以后的文章里专门探讨，
“
”
“
所谓无论是走什么过场，都逃离不了 囚徒困境 的博弈，终究要回到 你的这些
”
问题终究要决定的结果，什么样的花结什么样的果 这一伟大立场上来。为了避
免这些问题，我就非常有必要回到我们的正题：究竟一个售前要具备什么样的
能力和素质呢？
下面是一个非常容易接受的命题逻辑，在这个逻辑上我们再细细探讨：
（
1
） 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术
（
2
） 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求
（
3
） 用户不能够自己解决自己的问题
第
1 个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公
司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。
第
2 个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你的开发
经理就不必搞什么需求调研了，开发好的项目直接就可以上线了，万事大吉，
实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的话，你就更不一定了解
了。
第
3 个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要
自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个
实力。
所以针对第
1 个命题，一个售前必须具备呈现（presentation capability）方
面的能力，有了这个能力才可以充分展现你公司的实力，和你公司的解决方案，
以及对他所有问题的响应程度。
所以针对第
2、3 个命题，一个售前必须清楚用户要解决什么问题，和知道如何
去解决这些问题，这样你就必须具备发现问题和解决问题的能力，这个能力最
终是落实到技术层面上来的，一个售前必须具备另一种能力：过硬的技术
（
Technical Skills）
“
”
这就是为什么说： 售前嘛，能说会做，能写会练 所以说做售前不容易就在于