做售前技术支持工作的心得
1) SE 最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一
步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于
SE 来说，SE 首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产

 

品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。
2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE 要得到用户对自己的认
同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自

 

 

身形象和工作方法，先 赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。
3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单

 

纯，搞定几 个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个
项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人

 

做事的风格是否能让人放心，你 所代表的公司是否值得信任。因此，

SE 不必尝

 

试在用户领导面前表现，只要认真作好自身 工作、让领导对自己和自己的公司

 

感到满意即可。
4) SE 的工作 30%靠技术，70%靠做人。SE 的基本要求应包括专业技术经验、

 

基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。
5) SE 应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲

 

用户是自己真正的老师。
6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识
不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。

SE 必须

 

尊重和满足用户的这种 自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，
要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能

SE 的一两句不专业的话，会让

 

用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。
7) 大多数用户听 SE 讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为 SE 经常满口自

 

认为非常简单的术语。
8) 用户有可能被 SE 的一两句话打动，对 SE 和公司产生好感。一般 80%的是非
技术问题，另外

20%可能是 SE 的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能

 

是具体的技术问题。
9) 与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始
做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师

 

 

不加认真规划好方案 、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。
10) 

“

”

任何项目的成功是 外部因素、内部因素，天时、地利、人和 综合作用的结果。

“ 

”

外部因素、内部因素、天时、地利、人和

等有利因素都可以通过

Sales 和 SE 的

工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工

“

”  

作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易 快速劫单 。
11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定

“

” “

”

“

”

漏洞，容易被某些公司以 瞒天过海 、 偷梁换柱 的方式 窃单 。因此，替用户
写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价

 

格。所以在正规招标 项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了

 

 

任何公司。招标书中最好的陷阱 是价格上误导对手报高价。
3  

 

、 售前工程师用户沟通的技巧

1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认

 

同。因此与 用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用

 

户关注，抖包袱引导用 户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，