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”
经销商： 超市不需要理货 引发的思考
近日笔者在苏南检查市场，与经销商一起下乡镇查看市场终端表现。转了多家超市，超市负责人大多都说产
品很好卖，这让我很高兴，但是我却发现了一些与市场销量不和谐的问题。
1、终端陈列普遍劣于竞品，陈列位置差，产品摆放混乱、陈列排面少、最为严重的是根本没有做到先进先出。
在一家重点超市的陈列货架上我发现了这么一个现象，货架的最前面是
7 月份的新货，往里一看是 5 月份的临期
货和
1 月份的过期货。于是我把货架上的产品都拿下来粗略的统计了一下，结果让我大吃一惊，产品共计 52 瓶：
其中
7 月份的新货 19 瓶；5 月份的 12 瓶；4 月份的 6 瓶；3 月份的 6 瓶；1 月份的过期货 9 瓶。（注：该饮品保
质期
6
个月）最让我发愁的是在该超市花大价钱买的堆头上也发现了这种问题。
2、商对产品出现质量问题不重视，不愿承担责任。在某超市我现现有一瓶因运输挤压导致瓶口松动，瓶内容
“
”
量明显减少，我提醒经销商给换掉，而经销商却拿起来又放下了，说： 改天业务员送货时让业务员给换掉。 我
“
什么也没说拿起产品走到收银台结帐，然后拿到垃圾箱拧开瓶盖倒掉了。经销商不好意思的说： 你们厂家不管退
货，收回来就是我们自已亏，每年在这方面可扔不少钱！摆在超市里说不定就能卖掉，少损失一点是一点嘛！我
当时差一点就火了
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有质量问题的产品和过期货你也敢卖！
3
、销商的客情关系较差，尤其是超市理货员好像都对他们家的业务员有意见。
这我都有点纳闷了
----该县级经销商上半年销售 200
多万，货都是怎么卖的
到以上问题的原因，接下来我对该经销商及其业务员的市场维护工作进行了观察，结果更是让我大吃一
惊
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“
”
他们做工作太有 效率 了！一个
2000 平米 B 类超市从进店到出门只有 3 分钏。让我们看一下他们的工作
模式。其做业步骤分为两步：一、进店看货架和仓库是否缺货。二、写订单出店。
“
”
有一家超市货架上严重缺货，我实在看不下去了，就让经销商拿了几箱货上货，看到他的上货 技巧
----我
终于明白了第一个问题。陈总和他的业务员上货时不分口味，不分品项，不分日期，直接就往货架上塞。看到他
的工作标准我真有点哭笑不得！
“
”
我发现我必须以身示范让经销商明白 端陈列是如何炼成的 。走进华西村的华联超市以后，来到货架前我问：
“
”
“
陈总，你发现这个店存在什么问题？ 陈总蹲下身子拿起一瓶产品看了一下： 唔，怎么可能啊！怎么全临期了？
”
“
”
这个店以前卖的相当不错的啊！。 然后又跟我补充了一句： 这个店现在生意不好了，走货走的慢了。 我对他说：
“陈总你看看竞品 WHH
”
是什么日期的货？ 陈总看了一下，脸有点红了。
“
我问旁边的超市内理货人员： 小妹妹，
WHH
”
“
卖的怎么样啊！ 理货员说： 以前与你们的产品卖的差不多，但
现在
WHH 至少是你们销量的 5
”
“
”
“
倍。 我问： 为什么？ 理货员说： 这不是明摆着的嘛，
WHH 比你们的排面好啊，
人家的货摆在黄金位置的
2、3、4 层，而你们的产品在最下方的第 5 层，人家的排面比你们大 4 倍不止，人家摆
的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和，肯定要比你们卖的好啊！笨！你们还
”
“
是搞营销的呢！ 我苦着脸说： 你们也太厚此薄彼了吧，给
WHH 这好好的排面，把我们放在最下面，日期不好了
”
“
也不管，难道我们是后妈生的啊！ 货员说： 这不能全怪我啊，我家
WHH 服务好，业务员每次过来都整理排面，
一开始给你们的排面和
WHH 是一样的，可是你们的业务员从来没人整理排面，自然慢慢的就让 WHH 给挤掉了啊，
我一个人管理这么大货区，需要上的货太多了，很难每家都照顾过来，而且这类产品总的销量就是这么大，谁家
卖的多与少跟我没关系，我的货架贡献率都一样，再说了
WHH 现在卖的比你们量大的多，我当然要把最好的位置
给最好卖的产品啊！你们的产品进入恶性循环只能说明一点
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”
你们的市场服务没有竞品好！
我跟超市理货员商量了一下，与竞品
WHH 平分排面，全都进行了纵向陈列。经过 10 多分钟的努力，产品陈列
“
终于焕然一新，我望着自己的劳动成果满意的舒了一口气。这时经销商看着满头大汗的我，不耐烦的说： 刘经理，
这活是超市理货员干的，干嘛要你亲自动手啊！
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’
我的业务员来不理货的！ 太浪费时间了，你看都快半个
小时了，有这个时间至少还能再转
2
”
“
家店，订出几十件货。 我说： 不管到哪只要见到我们公司的产品陈列不好
”
“
”
“
的我都要理货，养成习惯了。 问他： 要是超市理货员不给你理货怎么办？ 他说： 这还不简单，我的排面要是
”
搞的太差了就找店长投述呗。 我又恍然大悟怪不得客情关系这么紧张，超市理货员总是把我们的产品打入冷宫。
“
正想给经销商说明一下超市理货的重要性，而经销商却又大发感慨： 现在市场越来越难做了，货给送到家不
算，还要给摆上，一说这叫比服务，我呸！超市理货员都是干什么吃的？我们不可能替他们干活，我的业务员本
来人就不多，现在产品销量增长的太快了，业务员工作量很大，现在都忙不过来了，要是再理货的话，根本就维
”
“
护不过来。 我说： 陈总、你经销我公司的产品一年的毛利润在
80 万左右吧，你别说这点钱招不起业务员；做生
”
“
意的目的是为了赚钱；利润从销量中来对吧！销量从哪来？ 经销商不高兴的说： 当然得靠终端超市了，咱们产
”
“
品现在铺市率已经很高了！ 我又说： 超市的销量当然得靠消费者来买，消费者在超市的什么地方买我们的产品
呢？
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”
“
”
货架上对吧？ 经销商若有所思的答： 对。
(globrand.com)
“
我接着说： 真正的产品销量不是单纯