B2B 网站的利润从哪里来

    广告收入、会员费、线下活动以及其他收入是 B2B 网站的主要收入来源，但是在实际操作
中，一些技巧的运用，往往能够使得收入大幅的上涨。笔者就解码一些

B2B 网站惯用的增

收技巧。当然，这些技巧使用于一些已经拥有了一定客户资源，并且在行业内占有一席之地
的

B2B 网站。

　　改变网站广告出售规则

  

　　能够盈利的

B2B 网站都有其独特之处，但是共同点是，广告收入占据了收入的一大部

分。这是因为

B2B 网站的规效应非常显著，容纳的会员越多，网站开发出来的产品价值越

大，盈利越容易。譬如阿里巴巴，对于广告的依赖并不强。但是其他的

B2B 网站因为无法吸

引到巨量的会员，只能依靠广告。弊端就是在通过广告实现盈利之后，网站有天然的增加广
告位的冲动。于是乎，广告越来越多，体验越来越差。一般的广告位定价参考的因素包括：
同类网站定价、行业利润、企业效益、广告位置、网站指标等等。采用的是明码标价的形式。这
种定价有其弊端，就是网站的价值可能被低估，未来的发展前景可能被小看。所以，有些
B2B 网站改变了广告位出售的规则。采用了现场拍卖方式出售广告位。可以是线上拍卖，也
可以是线下拍卖。拍卖这种方式能够激发购买者的消费热情和激情。广告位拍卖的形式避免
了竞争者之间的沟通，使得拍卖的价格真正反映出网站广告的价值。根据笔者了解到的情况：
对广告位拍卖，其总体收入高于单独的定价出售。当然，要进行广告位的拍卖，首先要做到
一个前提，就是对于广告位进行优化，不是广告位越多越好，而是数量适当，宣传效果最
佳。
　　增加开发产品的神秘性
　　一个艺人既要有适当的曝光，也要有一定的神秘性，拉开和粉丝的距离，这个尺度很
难把握。互联网产品开发同样如此。以

B2B 网站的搜索来说，几乎所有的 B2B 网站都会内镶

搜索框，围绕搜索进行开发的产品就是搜索结果的优先权，包括产品呈现的优先权、厂商排
名的优先权等等。但是厂商对于这种产品的规则都较为熟悉。当向他们推广此类产品的时候，
他们给出的理由是：那不是百度的竞价一样。因为对于产品的过于了解，反而没有了购买的
兴趣。实际上，各大

B2B 网站站内搜索竞价的收入并不高。但是将搜索排名更换成另一种形

式，反而起到较好的效果。例如阿里巴巴推出的诚信通，实质上就是搜索的结果的重新组织。
例如有的网站推出的商机投递，无非就是讲之前的用户被动搜索，变为主动的信息报送。但
是这样一来，产品的神秘性就增加了，反而能够获得厂商的青睐
　　拉大免费会员和收费会员的差距
    网站都会罗列出收费会员和免费会员享受权利的不同，但是通过对于这些列表，会发现 ：
实质性的功能差别非常之小。只是一些你有

VIP 标识，我没有的差异。其实，B2B 网站在区

别收费会员和免费会员上也有自己的尴尬。减少免费会员的功能，拉开两者的差距，会降低
网站的浏览量。两者功能差距较小，没有比较性，收费会员不会续费。除开一些虚名，

B2B

网站一定要给收费会员创造价值，一些核心的功能应该让收费会员享有，比如意向购买买
家的联系方式，确保收费会员首先联系到买家，进而促成交易。在此基础之上，才是营销、
售后等方面的特权。总而言之，笔者想说的是收费会员应该享受到对于产品销售帮助极大的
权利，而免费会员则没有这样的权利。