如何卖保险

——销售技巧

电话保险营销顾名思义就是用电话的形式，向客户介绍保险产品，使客户足不出户，

就可以了解保险产品，咨询与保险有关的事宜，最后达到购买的目的。作为销售保险的新形
式，保险电话营销正以其高效率、低成本的优势，被越来越多的保险公司所采用。

具体来说，采用电话销售保险有如下一些优点：

第一，顺应紧张快捷的生活工作方式

在今天的中国，人们的生活和工作节奏正在逐渐加快，紧张、忙碌的氛围使人们希望通

过简便的手段尽量缩短处理问题的时间以便留有更多的休闲娱乐的空间。因此人们逐步习惯
于通过电话解决日常生活中的诸多事宜，电话营销正好迎合了目前这种快节奏的生活工作
方式。

在保险行业，以往各保险公司为了抢占市场，在代理人及其他代理机构的争夺上竞争

激烈。这种对销售渠道的争夺也因为渠道资源的有限性，使保险公司处于一种被动的局面。
一方面是保险代理人忠诚度及专业素质难以控制，另一方面代理机构

“客大欺主”。而电话行

销为保险公司提供了一种更自主的、可控性更强的、更加扁平化的销售方式。

第二，高效集成的企业资源管理的要求

以往最为国内保险公司看重的代理人制，在员工管理、客户资源整合、商业信用以及成

本构成等方面的弊端早已显露无疑，另外由于代理人制很大程度上是在依靠业务代表的人
际传播能力，整个销售过程缺乏良好的控制环境和手段。大量的潜在客户数据散落在众多保
险业务代表的手中，对保险公司来说也造成了资源的巨大浪费。而利用基于现代化网络及通
讯技术的电话营销中心，进行以电话营销为代表的精确营销，恰恰为保险业提供了经济、便
捷、高效的销售手段、一种有力的竞争工具，也使上述那些弊端得到有效的改善。

第三，实现服务和形象上的统一

作为一个与客户交流的平台，电话营销中心为消费者提供了一个明确且统一的对话窗

口。经过专业培训的电话营销代表，既能够通过规范的语言应用、良好的交谈礼仪、相对统一
的问题应答使消费者享受到标准化的服务，也能够通过对消费者问题的及时响应使其感受
到个性化的支持。对于保险公司来说，企业良好的服务会给保险客户留下良好印象，极大地
提升客户满意度和市场美誉度。

第四，只通过电话交流，避免人为设置的障碍