汽车保险电话销售技巧

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，但同时也对销售人员的电话

销售技巧有所要求，在这里为大家介绍一下汽车保险电话销售技巧，希望对大家在所帮助。
　　汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各
个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的
一块内容。
　　汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什
么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这
也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。
　　接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能
　　

1、认真倾听

　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，
通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认
真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真
的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
　　

2、充分的准备工作

　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准
备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联
系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是
对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式
的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话
销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件
做好心理准备和应急方案。
　　３、正确认识失败
　　

 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有 5%-10%左右。所以，对保险

电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些
失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境

——国内诚信度、小环境——保

险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站
在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
　　４、分析事实的能力
　　按照历史数据的统计，在

90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出

拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可
能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒
绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
　　保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、
没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往
不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代