传统营销理论的方向在哪

一个真实的故事所引起的话题
　　曾听出版社的朋友给我讲过这样一个真实的故事，一位投身于保险销售的青年人在业
务拓展上屡屡受挫之后，无奈之下退而写起了有关保险销售的文章与书，谁也没有想到的
是其中一本有关保险销售技巧的书在业界颇为畅销，这位青年人一炮而红，名利双收

——

自然各种培训授课邀请接踵纷来，青年人竟慢慢成为业界的专家级人物。

　　谙熟内情的朋友将此奚之为营销界的黑色幽默，而我却感到有一丝难言的苦涩

——这

位青年人在保险推销业务上的失败以及保险推销理论上的成功（而这套理论却是假实践之
名而行）从某种程度上不正是折射出我国营销界的一些真实现状？我感到可怕的却是这内
里的逻辑与衍生关系

——有关成功的理论是否应该来源于实践？这青年人却鲜有成功业绩

而我们又不能不承认青年人确有才华（甚至可能是非凡的保险专业技能），因为并不是什
么人都能随随便便写出一本专业畅销书。对于这个问题的认知，如果仅仅局限于从究竟是先
有鸡还是先有蛋这个层面来审视，我们发现自己难离悖论的巢穴，因而我们就不能不从条
件

——也就是说环境因素入手，来找寻事件之间原有的真实的依存关系。　　

　　思维以及行为何以难以超越我们所生存的环境　　

　　在澳洲

Seven-Eleven24 小时便利店的店员培训课程中，有这样一个经典案例

——一位

售货员在店中遇到抢劫，他把收银机里的钱快速拿出，交给歹徒之前还问了这样一句：

“用

袋子给您装上好吗？

”，劫匪点头，他便麻利的把钱装进塑料袋中，交与劫匪。等确信歹徒

走得无影无踪，他才打电话报警。

　　培训官的总结，对待劫匪，要

“treat him like a customer”——就是说要像对待顾客一样

春天般的温暖，要什么给什么，绝对不能与歹徒发生争执甚至反抗；并且还要牢记两个单
词：

smoothly and quickly

——就是说给劫匪拿钱、递钱要爽快麻利，不要有多余的动作。

　　培训官这样解释，从犯罪心理学的角度探讨，抢劫的人神经往往高度紧张，为了避免
情绪失控而导致可能的过激行为，作为店员以及顾客一定要配合劫匪，帮助他们顺利完成
抢劫任务；如果抢劫过程中正好有顾客从外面进门，还应该提醒歹徒注意，不要造成歹徒
的惊慌。

　　因而见义勇为的员工甚至顾客，不但得不到鲜花和掌声鼓励，甚至面临的将可能是被
公司辞退甚至司法指控的危险，因为他的行为是将店员自身以及在场顾客的生命置于一个
危险环境而不顾

——我们看到，这与我们国内所崇尚的价值标准与处世准则有着根本性的

不同，而国内的许多学者专家将此解释为西方世界的人本化思维。