引言

经过了十多年的发展，电子商务（

Electronic commerce，EC）已经突

破了

“商务”的概念局限，开始渗透到企业内部，参与企业内部经营管理。对于

生产型企业以电子商务方式进行的生产管理主要包括生产过程管理（如生产能

力决策、产品的设计、生产材料的计划、调配、生产现场的调度与控制）、全面质量

管理、人力资源管理以及针对销售管理的销售预测和决策等。通过以电子商务方

式进行企业经营管理达到重组企业内部经营管理活动，以便与企业开展的电子

商贸活动保持协调一致。信息作为企业进行经营管理活动的一大要素，却有着不

可预知的多变性，企业如何迅速的捕捉到自己需要的信息并通过统计、分析最终

做出科学的预测和决策就显得尤为重要。在这一领域

“

发展较为显著的是 决策支

持系统（

DSS ”

“

”

） ，所谓 决策支持系统 就是一种以计算机为工具，应用决策

科学及有关学科的理论与方法，以人机交互方式辅助决策者解决半结构化和非

结构化决策问题的信息系统。因此，从某种角度讲，

DSS 是 MIS（管理信息系

统）发展的高级阶段或高层系统。近年来，

DSS 与计算机网络技术结合构成了

新型的能供异地决策者共同参与进行决策的群体决策支持系统（

GDSS），这

就更进一步提高了企业预测、决策的准确度。

在市场经济体制下，销售管理已成为企业最为重要的经营活动之一。企业销

售是企业经营的起点，也是实现企业效益的焦点，销售活动不仅与企业内部各

部门有密切关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当

的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。在手工条件下，我们无

法对销售量做出有效的预测和决策控制，从而使企业丧失了很多市场机会。因此，

必须建立一套适合企业自己的销售预测、决策管理系统，来对企业短期或是更长

一段时期内的销售情况做出预测，从而更好的制定销售计划安排生产。北京燕京

啤酒股份有限公司为了适应新形式下的企业发展要求，并结合自己的实际情况，

在这方面做了有益的尝试，于

1999 年同用友软件股份公司合作开发了企业销

售决策支持系统，并获得了成功。下面我们就来看看该系统是如何应用的。

一、北京燕京啤酒股份有限公司简介

　　北京燕京啤酒集团公司是

1993 年以原北京市燕京啤酒厂为核心发展组建

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