广汽本田

 销售培训的“CESK 原则”

 

人才培养特色：按照

CESK 原则，广

汽本田开发设计了

“广本分级资格认

证销售培训体系

”。他们深知培训不是

“万金油”，所以首先筛选出培训可以解决的内容，有针对性地精心设计了各类培训项目。

“只解决培训能够解决的问题”，广汽本田对培训的准确认识让其把“有效”放在了首位。在这
一理念的影响下，各类培训项目设计都有了鲜明的特征

——广本的“销售课程体系设计

CESK 原则”便是很好的证明。

科学分级

 原则清晰

销售培训体系的设计，必须充分结合销售人员的特点和要求。广汽本田正是清楚把握这一需
求，研究和总结出了

“销售课程体系设计 CESK 原则”：

定制化（

Customization）：销售培训课程体系的设计要针对性强，能够现学现用，不能只

考虑基于人员素质或能力类的培训，而应基于岗位的应知应会，与销售现场和业务紧密结
合。因此，在广汽的销售人员培训体系里，

“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场

的销售技巧培训

”组成了课程“金三角”。

注重体验（

Experience）：销售一线人员的培训都要求“实用”，因此销售课程设计绝不能是

单向的知识灌输，必须设计更多的实操环节，加入演练等行动学习的方式，通过不断交流
来促进培训内容在实际业务中的应用。

体系化（

System）：针对销售人员高流失率和水平参差的特点，销售培训从业人员必须能

够以体系化的思想来设计培训课程，采取分级的方式进行销售人才的区别培养，对培训内
容有长期性和系统性的规划。

知识化（

Knowledge）：销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。

在我们的销售培训课程体系中，要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册，如

“销售

技巧类课程

”配合“销售话术手册”，“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”，“产品课程”

配套

“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操，并且

注重知识的沉淀和转训。

按照

CESK 原则，最终开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。该体系首先根据业务

能力将销售人员进行分级：销售助理、销售顾问、高级销售顾问、销售专家。根据四个级别，
开发不同的培训课程、运用不同的培训形式。训后还会进行资格认证考试，考试通过者方可
获得该级别的资格（见图表

1）。

分级式培训模式在保证培训的针对性和效果之外，也解决了销售人员的激励和职业发展问
题，加强了培训在人员职业发展中的必须性和重要性。