增员面谈异议处理

 

增员面谈过程中，增员对象往往就自己的疑惑提出问题，如果主管不能给予时、恰当的

回应，不能消除增员对象心中的疑惑，那么离成功增员就越来越远了。以下是一些增员面谈
过程中经常遇到的问题及其解决方法，主管们可以参考。

　　一、

        我的家人都反对入这一行

　　增员对象提出这个问题其实很正常，想想人生路上谁不希望得到亲朋好友的鼓励与支
持呢？尤其在保险业的贡献与社会声誉极不相称的今天，我们更有责任去消除人们根深蒂
固的偏见，从而让保险业健康发展。

　　对于此问题，可以如此回应：

“其实，您的家人并不反对您赚钱，更不反对您取得事业

上的成功，他们只是不想看到您太辛苦，不想让您承担太大的压力，但是您难道不愿意为
爱您的人多承担一些压力，让他们生活的更好吗？这样吧，您安排我和您的家人及反对您
的朋友见上一面，让我跟他们聊一聊，可以吗？

”

　　二、

        我没有营销经验

　　这是与无销售经验的增员对象交谈时常遇到的一个问题，这个问题可以反映增员对象
的几种心理：自信心不足；希望主管能给予指导；拒绝的借口。所以在回答这类问题的时候，
可以先对增员对象进行心理辅导，之后把问题逐层解析，让他们知道人无一步登天之能，
每个成功人士都是从无到有的，还可以通过现身说法或列举一些成功者的例子增强他们的
自信心。

　　可以这样对他们说：

“您完全可以放宽心，进入我们公司的大多伙伴开始都是没有什么

销售经验的，但是他们现在销售保险已经游刃有余了。记得我刚进公司时也跟您一样担心自
己没有做销售的天赋，但现在也是驾轻就熟，而且越做越有信心。再说我们公司拥有一套完
备的培训方案，为新人提供在岗学习的机会，凭您的能力，相信很快会做出成绩的。

”

　　三、

        我口才不好

　　

“做销售就要有好口才。”这是长期以来人们对销售工作的一个误解。口才在销售中固然

是一个关键的因素，但不是主导因素。在销售工作中起主导作用的是真诚、友爱和善心，这
些才是保险营销工作最为重要的东西。主管可以向增员对象进行解释，纠正他们不正确的观
念，提升他们的自信心，让他们在未来的保险营销工作中更加有动力。

　　可以这样对增员对象说：

“很多人的想法与您一样，认为从事营销工作必须要有很好的