保险增员你准备好了吗

中国人寿资深营销员李源指出，她选择增员对象，一般年龄在

25 岁到 45 岁，学历在

高中以上，本地居住时间满

3 年，有上进心、爱心、企图心并且有过成功经历的人。这类人有

的会具有良好的人脉资源和销售经验，会比较快速地进入角色，而且也很明白自己想要什
么，会对保险营销这个职业有忠诚度，干得久了，业绩就会很出色。她认为，选择具体的增
员对象并没有特殊的界定范围，无论是家庭主妇、下岗职工，还是学生、上班族、中小企业业
主等，都可能成为被增员的对象。增员面谈过程中，应快速切入增员的话题，并且激发对象
改变工作的意愿，最后邀约创说会，进一步促成增员。

　　谈到增员人员的来源，不少营销员留存率比较高的营业部主管认为，他们所使用的主
要增员来源是推介人。而营销员留存率比较低的主管，则经常会透过报纸、广告、大专院校、
就业辅导处、职业介绍所、人才市场等增员来源。

　　据了解，有些公司或者团队要求被增员对象一律是外向性格，这并没有科学道理，任
何一种性格的人都有可能成为优秀的保险营销员，只是将来他们的展业风格会有所不同而
已。中航三星人寿保险有限公司北京分公司资深寿险理财师、国家高级理财规划师

(ChFP)王

艺潼认为，增员无非是两个方面提升自我以及复制成功。所谓复制成功就是将自己过去的经
验和方法教授给自己的组员。

“我的经验真正适用的恰恰是我这样的人，所以我的增员对象，

首先就是和自己有共同点的人，包括学历、性格，甚至过往经历和年龄。

”她认为，保险增员

不能苛求完全一致，而是相同点越多，磨合就越顺畅，成功的几率也就越大，所以今年她
的增员重点将是缘故和在校研究生。

　　增员是成功吸引成功，同时更要敢于增比自己优秀的人。王艺潼指出，并没有完全相同
的两个人，也就没有放之四海而皆准的销售方法，在对增员进行辅导的过程中，所遇到的
问题以及解决方法，对于保险营销员来说也是非常重要的财富。而这些又反过来作用于未来
的增员和销售工作之中，从而可以让营销员在更多的人身上找到共同点，把他们吸引成为
保险客户或者增员。

　　增员技能提升带来收入增长

　　王艺潼告诉记者，专业的知识和活动量的保持，是她

2009 年入职到现在连续实现收入

翻番的基本。技能的不断提升和收入的稳步增长是相辅相成的关系。所以，专业的金融知识
可以提升收入，销售经验的积累可以提升收入，活动量的加大可以提升收入。而当这些都达
到一定水平的时候，还想依然保持收入的快速增长，就势必需要我们将目光聚焦到寿险理
财师应当具备的另一个要素上，那就是增员管理。

　　一位营销团队负责人告诉记者，对于团队来说，需要调动各层级增员积极性、集中注意