保险增员方法与技巧汇总（五）

第十三章：推销架构说明

　　　所谓

“推销架构”，就是“销售循环”，也就是业务员在开拓业务时一连串的工作，前

后环环相扣，缺一不可。

 

　　然而，这也并不是说每一件保单都必须经过这十三个过程后，客户才会签约；其实有
时或许只经历了其中的几个过程就成功了，但这并不表示你就不需要其他过程的历练了，
因为

“招揽”并不销售循环的全部。总之，你必须从大处着眼，小处着手，唯有如此，才能养

成良好而正确的工作习惯，抓住每一次面临的机会。

 

　　一、销售架构范例

　　增员者：好啦！到现在你已经了解保险是一种很有前途的行业，也知道如何去发掘客
户，而且你也懂得如何说服对方了。可是，难道只要这样就够了吗？这样就可以一劳永逸，
坐享其成了吗？其实并非如此，我们还有一些工作要做，至于有哪些工作要做呢？我想把
我们的工作概况跟你说明一下，让你有所了解，也好有个心理准备。当然如果你做得来，自
然就可以胜任愉快了。

 

　　被增员者：会很难吗？

 

　　增员者：我不知道对你来讲是不是很难，对某些人来说，是很难的，可是对某些人讲
却是轻而易举，所以我才要向你做说明嘛！你觉得这样可以吗？

 

　　被增员者：嗯。

 

　　增员者：好，那我们的工作流程大概是这样的，第一个工作呢？就是要找寻客户，刚
才我己经告诉你很多的方法了。但是你必须知道，那并不代表每个你认识的人都会向你买保
险，所以我们要挑选客户。很多业务员不明白这个道理，所以才会失败。那么到底可以向哪
些人大力推销保险呢？通常来讲，越疼爱孩子的人、越孝顺的人、家庭和乐的人，比一般人
更愿意购买保险，更会做好生涯规划。对未来越乐观的、关心子女前途的人，也比较愿意购
买保险，我想这是基于一种责任感吧！再者，就是越慷慨的、越直率的人了，与这种人是不
是谈起来比较容易？还有就是收入越高的人，他越会买；学历高的人一般而言是比较容易
沟通，能接受新生事物和新的理念，所以也比较愿意购买。你看客户是不是挑选出来的？我
让林大哥帮我介绍几个人选，你想看看，他有那么多的朋友，他竟然只挑选了你一位。林大
哥他至少认识了几百人，可是经由他挑选出来的对象，非常符合我们的要求，这是不是让
我少走了很多的冤枉路。如果不经介绍，全靠是自己乱闯乱碰，是不是会浪费很多时间，对
不对？所以我们是挑选客户，而不是让客户挑选我们。我觉得这个人我跟他聊天聊得很愉快，
我就跟他多聊几句，要是话不投机我就走人了。这个行业跟其他行业不一样，像你是开修理