食品饮料行业销售渠道模式

　　世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动了整个市场
销售的规范运作，从而实现了久盛不衰的销售业绩，神话般地成为百年不败的典范。

 

　　中国食品饮料行业的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作，形成了遍及
全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到了惊人的销售增长，奇迹般地成为
平地而起的巨龙。

 

　　采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核
心问题。

 

　　中国历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼，又受到了外资企业经营方式的
强烈冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期，我们必须尽快成熟起来，
否则将无法在更激烈的竞争中（中国入

WTO 后）生存和发展。 

　　目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，
百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠

“

出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说： 通路是目前市场
中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一

”

块。

 

　　下面笔者就国内现有较成功的渠道设置作一些分析，供大家参考。

 

第一种模式：厂家直销

　　以可口可乐和三株公司为代表。

 

　　直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格
和物流的控制力强。

 

§

　　优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；
控制最有效。

 

　　缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、
物力投入大，费用高，管理难度大。