保单促成的重要法则

保险营销就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。但是，有的客户

总是那么

“不够朋友”，经常“卖关子”，营销员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在

这个过程中方法很重要，究竟有哪些技巧可以帮助营销员实现保单促成？营销员在展业过
程中有哪些成功的促成经验？

　　促成　自然发生的过程

　　促成是销售的目的，但往往很多营销员不敢促成，认为促成是从别人腰包里拿钱，很
难为情。事实上，促成是销售说明水到渠成的结果，就像人谈恋爱到了一定程度自然会结婚
一样。在现实生活中，似乎没有多少人在感情促成上有太多的不好意思，也没有在这件事上
专门想太多的办法，一切都在自然而然中发生。保险销售的促成也是一样，只要说明到了一
定程度，促成也是一蹴而就的。

　　促成是要求准主顾做出购买决定的一个步骤，是说明的自然延续。值得注意的是，促成
并不一定只有在成熟的说明结束之后才出现，它可能出现在销售流程的每一个环节中。如：
在接触时客户可能就已经对大病保险表现出极大的兴趣，这时候也是良好的促成时机。

　　促成无定式，关键是营销员要做好接触前的准备，前期准备工作做细，促成就会水到
渠成。促成是经验，而经验来自大量的拜访，若要提高你的促成能力，就要进行大量的客户
拜访，客户是最好的老师，市场是最好的课堂。

　　在整个销售过程中，保险营销员必须不断观察客户可能出现的购买信号，而客户的许
多身体语言也可能就是一种暗示，比如，客户翻看营销员展示的资料；询问缴费方式；将
电视声音关小等。这个时候营销员应及时拿出保单，并填写保单。

　　保险是一种无形的特殊产品，它包含着客户的隐形需求，这种需求就需要营销员的强
化和引导，使客户在适当时产生购买的需求。即便客户认同营销员的观点，一般也不会主动
购买。因此，营销员要主动协助客户购买的决定，抓住机会，抓住购买的信号。此外，即使
客户没有签单，也一定要保持微笑，不屈不挠地为客户服务，保持风度以平常心态对待，
因为今天的拒绝不等于明天的绝决。

　　解开客户心中结

　　保险营销员如何解开顾客

“心中结”，是达成保单促成的重要一步，如果一个客户体验

到并意识到保险对他的重要性，自然而然地就很容易解开保险

“心中结”了。