陌生拜访

 从

“我能帮助你吗”开始

陌生拜访是营销员开发准保户，扩大行销网络的最为直接的方式或途径，但也是在行

销过程中感到比较怵头的事情。一旦掌握一些行之有效的方法与技巧，坦然面对和处理陌生
拜访中可能发生的障碍，那么将会向成功行销跨出可喜一步！

 

　　在探讨方法或技巧之前，我想明晰一个观念：人性的是全人类的，爱心的是全世界的。
所以，你能从人性和爱心的角度去把握营销，把握陌生拜访，就一定能体味营销带来的快
乐。

 

　　面对市场上大多数准客户对陌生拜访的防卫心理，

“我能帮助你吗？”可以让我们在给

对方解压的同时，创造成功拜访的机会。简言之，就是在你和准客户见面时，不要急于介绍
保险产品，而是在有礼貌地介绍自己和公司后，问客户：

“我能帮助您吗？”或者“我能帮

助你点什么吗？

” 

　　这句话看似简单实则很有威力。对方的回应通常都是友好的，有时候还会询问一两个问
题，因为我们表达的是一种诚意，这是人性中愿意接受的东西。

 

　　从这一点出发，我们可以谈到很多内容。举一个例子，一个保险业务员走进一家私人诊
所，要求医生把其中一只手放在口袋里，只用另一只手做身体检查。医生回答说他必须使用
双手才能替他检查，业务员问医生：

“当你有一天手伤残了而不能继续诊断时，你该如何是

好？

”很简单，这位营销员做成了一笔生意。 

　　这个例证可以告诉我们，陌生拜访其实并不一定以索求客户资料、信息为直接出发点，
换一个角度或思维，也许可以更好地把自己和保险推销出去。你站在客户的立场上帮他想一
想、谈一谈解决他所关心的问题的方法，其实是淡化保险推销的功利性而却实现了最大的功
利。

　　

“先生，有一种不用纳税的赚钱方法，我愿意把它介绍给您。不知道您是不是有兴趣抽

空听听呢？

” 

　　

“先生，我能否请教您一个问题，如果有一天您生病住院，当您知道有人帮你付住院费

和看病的钱，您会觉得安全和有保障吗？

” 

　　

“张经理，我今天来见您的目的是因为我了解到，您通过 10 年的打拚成就了今天的事

业，也拥有了幸福的家庭。所以，我想问一下，如果能够有一份规划完善的计划来保障您这
项最有价值的资产，您是否愿意抽时间了解一下？

”