浅谈银行保险营销渠道选择

　　银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势
下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪
90 年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动
力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，
怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银
行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用。

 

　　

 

　　一、银行保险营销渠道整合的理论分析

 

　　

 

　　当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银
行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所
以能够获得成功，还有其内在的规律性。

 

　　协同理论是著名的战略管理专家

Ansoff 在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效

应

”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合

作而导致的

2+2=5 的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所

具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完
成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个
体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源
的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能
的充分共享，从而提高了整体效能。

 

　　银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的
客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新
整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，
其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研
究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成
银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相
应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的
营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空
间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标
过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图

1 表示。 

　　

 

　　在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相
关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户
信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者
信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在
管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共
享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销
和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就
有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。

 

　　基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图

2：