周目标管理要点
目前，许多分公司与营业区都在进行周目标管理，例如拟定周目标计划，对每周达成
情况进行分析，也取得了不少效果，但是也有一些营业区在运用周目标管理时没有把握好
方法及其原理，在设计一些管理与激励方案时没有充分考虑心理学及管理因素，而使周目
标管理的效果打了折扣。下面我们从周目标管理的设计原理与需注意要点两个方面进行分析。
一、
周目标管理的设计原理
从本质上来讲，寿险营销管理包括三个方面：招募增员、训练辅导与激励，与绝大多数
的销售类行业类似，激励在寿险中的意义功不可没。因此，我们常常会看到在寿险公司或者
支公司都会有自己的荣誉体系，激励方案等，在经营中过分强调激励方案重要性，甚我们
会经常听到这样的对话
“最近你那业绩不错啊，用了什么激励方案？砸进去多少费用啊？”
“哪里啊，只是最近搞了个旅游方案，投入费用不少啊，正发愁费用从哪来呢。”其实周目标
管理的方法本身就是一种有效的激励方法，如果运用得当，会产生巨大的业绩推动作用。而
在寿险公司，不少从事一线营销工作的管理人员实际上对管理学理解不够深，没有系统接
受过管理学的培训与学习，从而没有将周目标管理充分运用好。没有发挥应有的作用。
我们先来看一下保费产生的数学公式：
保费
=人力×人均保费；人均保费=活动率×人均产能；人均产能=有效人均件数×件
均保费。如果我们把这几个公式进行综合：
保费
=人力×活动率×有效人均件数×件均保费；而周目标管理就是提升活动率与有效
人均件数的最好方法。
周目标管理其实是在广泛研究心理学与现代管理学的基础上诞生的，它建立在几个理
论事实基础上的：
找保险资料，就到一览保险文库