开发陌生准客户的方法与技巧
曾经有一部电视剧叫《不跟陌生人说话》，然而作为寿险营销员而言，则需要更多地同
陌生人认识与交流，才会有更多源源不断的客户。然而，很多营销员会感觉到与陌生人交流
比较困难，或者找不到话题，或者经常冷场，从而无法使沟通继续进行，自然保单也无法
签下。
那么，如何与陌生人交流呢？这里提供几个技巧：
第一招：寻找共同点
一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服
饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要营销员善于观察，就会发现与陌生人的共同点。或者
是都爱好读书，或者都爱好旅游，或者都喜欢足球，或者有共同的经历。
提供一个简单的方法，营销员不妨可以问一下准客户的教育经历与家乡，肯定会有
惊喜，要么就是老乡，要么就是曾去过对方家乡；要么就是在谁家乡上过学；还可以问一
下对方曾做过的工作，也许正是自己曾做过的，大家交流起来，就越聊越投机。
例如：曾有一位营销员晚上坐公车回家，结果不巧车走在半路就抛锚了，司机车上
车下忙了一通还没有修好。这时，有位乘客建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地
去查了一遍果然找到了病因。营销员感到这位乘客象是退伍军人，于是试探道：
“你在部队
呆过吧？
”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”......
于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了好朋友。
再如：有位营销员外出就餐，听邻座几位正在聊天，话音很象老家口音，于是试探
着上去询问：
“你是不是山西的？”于是一拍即合，一起谈起了如何来广州的经历，一起交
流老家的变化，成了非常好的朋友，自然也成为了保险客户。
当然，营销员在寻找共同点时，需要在认真观察对方，这察颜观色发现的东西，还
要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。寻找共同点的
方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生
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