案例探讨：一次绩效反馈面谈诊断

　　案例：如此面谈

2007 年年底的一个周三下午，安徽合肥高新区某 IT 公司销售部员工张三被其主管销

售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好
看。约五分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：

“

… …

　　刚接到公司一个客户的电话

前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能

带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而

”

且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。

“

　　等张三坐下后，赵经理接着说：其实刚才是蚌埠的李总打来电话，说我们的设备出问

”

“

题了。他给你打过电话，是吧？张三一听，顿时紧张起来：经理，我接到电话后认为他们

”

自己能够解决这个问题的，就没放在心上。张三心想：这李总肯定向赵经理说我的坏话了！
于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。

“

　　不解决客户的问题怎么行呢？现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀！

”

这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的

“

字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：这次的绩效考评结果我想你也早就猜到了，
根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出去跑就

”

能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿！张
三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感
到了刺痛。

“

　　经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。蚌埠、淮南等城市经济落后，产品市场
还不成熟，跟江浙地区不能比。为了开拓市场，我可费了很多心血才有这些成绩的。再说了，

… …”

小李业绩好那是因为

张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。

“

　　小张，你说的客观原因我也能理解，可是我也无能为力，帮不了你啊！再说，你来的
比他们晚，他们在江浙那边已经打下了一片市场，有了良好的基础，我总不能把别人做的

”

市场平白无故地交给你啊。你说呢？赵经理无奈地看着张三说。

“

”

　　经理，这么说我今年的奖金倒数了？张三变得沮丧起来。

　　正在这时销售部的小吴匆匆跑来，让赵经理去办公室接一个电话。赵经理匆匆离去，让
张三稍等片刻。于是，张三坐在会议室里，心情忐忑地回味着经理刚才讲过的话。大约过了
三分钟，赵经理匆匆回到了会议室坐下来。

“

”

　　我们刚才谈到哪儿了？赵经理显然把话头丢了。张三只得提醒他说到自己今年的奖金
了。

“

　　小张，眼光要放长远，不能只盯着一时的利益得失。今年业绩不好，以后会好起来的。

”

你还年轻，很有潜力，好好干会干出成绩来的。赵经理试图鼓励张三。