摘要：在煤炭企业市场细分中，选煤企业如何与同行业者竞争有限的客户，并开发新的客
户。文章从

“卖产品”向“卖服务”转型过程的必要性，可行性论证，并提出浅薄的观点。 

　　关键词：选煤企业；卖产品；卖服务

 

　　依据成本最小利润最大化原则，在选煤企业建厂选址中，大多数选煤厂设置在各产煤
的矿区内。而早期建设中，有一部分选煤厂因当时的特定条件，选址建设在离煤矿较远的地
带。随着煤炭行业的不断变化，客户的需求也日益多样化，那些没建在坑口煤矿附近的选煤
厂在众多市场竞争压力下，受上游和下游产业链的影响非常大，在追求产品品质以外，要
最大限度地满足客户的需求，减少因运输成本带来的负效应，才能更好在市场中立足。本文
论述的就是那些相对没有运输优势、原材料成本优势的选煤企业，如何通过

“卖服务”在市场

竞争大潮中立身。

 

　　一、选煤企业的两种服务

 

　　选煤企业

“卖服务”可以走两条道路：一是最大化地满足商品煤客户。二是最多化地满足

兄弟选煤厂的技术支持。

 

　　第一，最大化满足第一服务对象

――产品的直接客户。选煤企业卖服务的起点首先是本

企业的产品质量让客户信得过。这是选煤企业的根本，是本职工作。现代选煤厂往往为了使
第二方（产品受入方），信任并持久地形成买卖关系，借助各类标准化体系来武装、规范自
己的行为，从而生产出符合客户需求的产品。在竞争压力和市场波动的影响之下，什么样的
产品是合格的，笔者认为只有满足客户表性和隐性需求的产品才算是合格产品。如今，不乏
有些选煤企业不断找到客户新需求点且努力生产出满足客户需求的产品，并请来第三方，
即和商品买卖双方无直接利益关系的一方，且经过国家认定机构授权的机构，定期来监督
检查验证第一方的产品生产过程每一环节是否达到

PDCA 循环，合格则颁发国家承认的质

量体系审核认证证书，否则，找到原因，提出限期整改措施，并适时跟踪，直至不符合项
关闭。这样的行为，也称之为贯标。选煤企业是否进行了

ISO9000 系列的认证，并将质量体

系正常持续有效的运行，是通过第三方的证书来向第二来证明本企业的产品是符合要求并
满足客户要求的。

 

　　第二，最多化满足第二服务对象

――技术支持同行兄弟单位。第二服务对象，选煤企业

可以选择向同行选煤企业输送技术能手，设备维护技术工人。在现代化企业中，市场细分是
不可避免的，很多选煤企业在建设中往往只相当于一个生产车间，为了减少成本，生产和
设备检修剥离，设备维护人员少之甚少，对设备人员素质提高上没有投入太多的资金。在遇
到大型设备维修或新设备试运行调试阶段发生很多突发或偶发事件时，往往束手无策，需
要外援。而那些老选煤企业由于建设年代长远，技术工人经过多年的磨炼，高级技工所占比
例较大，设备维修人员身经百战，技术过硬。这时，老选煤厂的优势突显出来，技术援助就
可以形成一种特殊的商品，也可以叫

“卖服务”。这样一来，老选煤厂通过两条腿走路，在原

有人马，不增加额外费用的基础上，专门成立一支能征善战的高素质维修团队，并请高级
工程师和高级技工通过各类专题培训、考试和实战演练，不断扩大团队力量，适时以老带少
派往各兄弟单位进行技术援助和承包性维修服务。这样老选煤厂既锻炼了职工检修维护能力，
又促进了本企业的经济发展。

 

　　二、选煤企业从

“卖产品”向“卖服务”转型的重要意义 

　　强调

“服务”，是各行各业近几年来的共同口号。生产与消费者的需求往往存在差异，其

原因一部分是为了适应产品设计等要求而做出的相应改变，但更多的是由于消费者的人性
化要求的多变性决定的。在产品的使用过程中，客户往往对产品的隐性需求通过选煤企业营
销人员的走访和各类沟通可以了解到，这时就会产生除产品品质以外的更多的服务问题。因
此，在选煤企业竞争过程中，

“卖产品”同时“卖服务”成了行业的同识。 

　　三、选煤企业如何从

“卖产品”向“卖服务”转型