保险营销该如何创新

摘　要

:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄

断地位

,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场

需求

,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含

量和品位

,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。

根据世界银行预测

,在 2000 年中国保险市场的潜在保险费收入将达到 2000 亿～2500 亿

人民币。然而

,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情

况下

,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨

任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅
的看法。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前

,对

“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有

以下三种

:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:

“市场营销是指引导产

品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动

”;二是美国一部分经济学家的看法:

市场营销是一咱

“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场

营销学家菲利浦

·考特勒的观点:

“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识

别目前未满足的需要与欲望

,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标

市场

,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场

”。目前第三种看法已被大多数人所

接受

,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此

,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场

上存在的风险保障需求和欲望

,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与

预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销
渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中

,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要

,是围绕满足投保

人的需要而进行的整体营销

,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人

投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身

,主要是为了销售

保险产品而进行的活动。具体表现为

:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预

测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标

,促进保险企业在

竞争中取胜等内容

;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同

时还注重树立保险企业的形象

,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期

利益

,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利