加量不加价才是王道

去年有期《经济学人》有篇文章蛮有意思，这是美国商学院的研究，探讨一个最基本的

问题：如果一样商品增加了「

50%」的量却不加价，它等于是降了「33 %」的价，你知道我的

意思吗？

但，如果有一天，一瓶饮料上面写「加

50%量」，而另一瓶饮料则写着「降 33%的价」，

大部份自以为聪明的消费者，却会毫不犹豫的选了前者，因为，它的数字看起来比较大。

「加

50%量」听起来真棒！听起来真多！当然比「降 33%的价」还要棒啦！

其实根本就是一样的事，反应却完全不一样！

这个实验的结果非常惊人 ，

他

 们找来一群实验者，让他

们分成两组，分别看了这两项
商品，一样是「折价

X%」，另

一样是「加了

Y%而不加价」，

结 果 ， 后 者 多 卖 了

73% 的 业

绩，可见，行销人员不可忽视「数大就是美」的力量。

《经济学人》将此现象称为「增数盲点」

(numerical blind spot)，这种盲点，是每个人都有

的现象，他们又做了一个更清楚的实验

──你要「加 33%的量」还是「降 33%的价」？大部份的

人看到这个数字，感受竟然是「一模一样」（其实应该是降价比较划算）。

有趣的是，我认为，「增数盲点」不只在说人们对「数大」有错觉而已！它其实暗示了另

一个很有趣的常被忽视的问题

──

那问题就是，人类不喜欢「算出来」！

学者另外举了一个实验，拿了一件连续降价两次的衣服，先打了八折，再打八五折！

这样等同于「六折」，但大部份的消费者却觉得，打了两次折，好像比「六折」还便宜。

大部份的人，就算是在买东西这么重要的时刻，竟然都不愿意去稍稍把结果「算出来」，

以致于容易被表面的数字给误导。其实，如文章所说，只要「带计算机」在身上，看到数字，
先按一按计算机，算出结果值，就不会出现这样的误导了！

但，人们就是这么「懒」，不愿去算出结果，只是看到表面的数字就罢！