服装销售，如何处理顾客异议？

  1．转折处理法   

　　转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客
的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然
后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要
尽量少地使用

“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵

活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。

  

　　顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：

  

　　

“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装

的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

”  

　　这样就轻松地反驳了顾客的意见。

  

    2．转化处理法  

　　转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它
既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，
未尝不是一件好事。

  

　　这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲
究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。

  

    3．以优补劣法  

　　以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中
的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产
品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于
使顾客作出购买决策。

  

　　当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：

“这东西质量不好。”营业员可以从

容地告诉他：

  

　　

“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还

确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。

”  

　　这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上