浅析服装企业的销售管理的关键环节

    [摘 要]服装企业销售管理活动中面临着各种各样的困境。本文从服装企业销售管理的关键
环节入手，展现服装企业的销售管理活动。同时，对这些关键环节进行分析论述，寻求到可
操作的、有实效的、简便的销售管理工具或方式，为服装企业带来管理的模式和解决销售管
理中各种可能出现问题的方式方法。

 

　　

[关键词]销售管理 中间商管理 管理工具 

　　

 

　　一、导言

 

　　服装企业要想巩固老市场和发展壮大新市场，在开发并寻找潜在用户扩大销售市场的
同时，了解客户的具体需求，建立和改善企业和用户的友好合作关系，并将相关信息系统
反馈到决策部门，都是非常重要的。服装企业管理人员必须定期前往现场考察，在销售过程
中，应该掌握管理的知识和技巧，取得用户的信任，获得用户需求情况，主动争取客户订
货量，提高走访的效率和效益，掌握第一手材料，让用户满意的同时，为企业创益。与此同
时根据不同的用户，研究一些针对性政策，及时采取措施。通过走访用户，实现并修订计划，
使计划更加精确，以满足用户的特殊需要，逐步扩大市场，从而树立服装企业形象，在传
播良好的企业文化同时，可为企业创造直接和间接的经济效益。

 

　　二、统计分析

 

　　做好销售管理，首先要有预测性。及时预测，周密安排计划，使计划目标建立在可靠的
实际数据基础上。

 

　　

1.市场信息和情报的收集、整理及分析。必须了解行业的发展情况，以及市场的需求情

况，熟悉产品在国内外市场的占有率。认真收集、整理市场销售的有关资料，了解竞争厂家
产品情况及相关信息，对信息进行积累。在有限的信息下，对备件进行科学的计划与预测，
有效的设置备件库存，更好地满足用户需求，提高管理水平。

 

　　

2.合理备件计划的编制。备件计划，必须做到准确、及时，不造成新的积压。在满足用户

备件需求的同时，立足考虑服装企业最好的经济效果，完成利润指标，制定并安排各种不
同类型的备件计划。

 

　　第一类，二至三年长远规划。

 

　　第二类，年、季、月计划。

 

　　第三类，合同订货计划、年度补充订货计划。

 

　　第四类，紧急订货计划、加工计划的编制和组织。

 

　　为充分利用服装企业现有的生产能力，物流部要协同销售管理中心、工厂，认真做好各
项计划，保证周转速度，重视备件计划管理的整体效益。

 

　　三、销售过程管理用好

“两项工具，一个方法” 

　　一个好的销售结果必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎

“两个管理工

具

”和“一个管理方法”，现分别予以阐述。 

　　两个管理工具是：

 

　　

1.一个表格。即销售日报表。根据四次拜访法则：即 80％以上的客户都是拜访四次以上

才成功的。从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

 

　　

2.一个电话。要想做好销售过程管理促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认