B2B 实战：利用电话等通讯工具推广网站的方法

电话、传真、手机营销更多的是对于潜在付费用户推广，或者与付费用户息息相关的买

家推广，如果仅仅是拉流量，提高知名度和影响力，一般不会采用这种高成本的推广方式 。
B2B 行业网站无论是 A 使用 A 中的一部分付费，还是 A 使用 B 付费，付费的绝大部分都是
企业，要求电话、传真、手机的号码必须要精确，不能随便乱发，既花了钱财，还不能取得
很好的效果，最后可能还会背上乱发垃圾信息的骂名。

 1  如何收集和管理电话、传真、手机号码

既然确定了电话、手机、传真是面对收费客户推广的主要方式，就要找到目标收费用户

的号码，这些号码分布在自己网站，同行的网站、综合

B2B 网站、以及从搜索引擎搜索到的

企业网站，以及通过客户管理系统管理这些收集来的信息，本人不赞同采用软件抓取的信
息，很多信息是无用的信息，要不就是信息不全，要不信息是错误的。

 1．1  收集目标付费用户的电话、传真、手机

号码来源之一就是注册网站的用户，这些用户有的会经常使用，有的用户因为各种原

因，注册了后就不来了，通过电话给他们解释，游说他们来继续使用，了解网站，帮助他
们继续操作和使用网站，通过电话沟通，对网站是一个品牌的宣传，使他们确认了网站是
真实的存在的，对网站的权威性、品牌价值的宣传、影响力，都是大有好处的，有的人在开
始的时候并不一定填写了手机号码，工作

  人员要能尽量拿到手机号码，这样推广才能进行

到下一步，即使这些人最后不做收费会员，也要定期通过传真、手机给他们发布一些信息，
但是不能太频繁，半年一次，或者节假日一次，否他们厌烦以后，永远都不来了。

号码来源之二就是同行网站、综合网站，要经常关注这些网站上的目标用户，这些用户

有的已经做他们网站的收费用户，有的还没有做，这些用户也许只

 知道同行的网站、综合

网站，而不知道我们网站，而这些企业用户是收费的直接用户，．将他们引导到我们网站，
就可能付费，我们一定不能错过这个机会，这个推广就是应该引导销售人员去做的工作，
因为交给其它人去做，没有动力，也很难产生后续的跟进，也没有效果评价体系，所以更
希望通过这个方式去推广网站，比如：如果做一个不是我们网站注册的用户，提成比例就
会上升，因为这个体制，会促使大家去打更多不了解我们网站的电话，当然这个评价机制
可能比较困难，或者由专门的人去收集这些企业的资料，谁从这里找出客户了，每个客户
独立奖励多少钱。

 1.2 利用客户管理系统维护分类管理号码

我个人不赞同通过软件自动抓取目标客户的资料，记得我在

2006 年的时候曾经通过一

个付费软件，抓取了近

10 万家目标用户的企业，这个软件是按照关键词在软件设定的几十

个行业网站里去搜寻信息，并自动过滤了相同的企业，但是后来的使用证明，这些信息基
本毫无用处，不是信息错的，就是重复的还是一大堆，很多的联系方式根本就是错的，大
部分信息很乱，抓取进来后又无法分类，结果我们在这

10 万家企业里找目标客户，还比去

同行的、综合网站直接去找难很多，到现在

3 年了，都没有用里面的任何信息，我们的销售

来源仍然是网站的注册用户、以及销售人员根据我们的指导，自己去寻找的目标客户。