服装发卖技巧 3 一、鼓励试穿的动作

　　在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行

试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

……

　　我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果

客人有几个进去

试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是 11%，就是十个影响一个。

然而我们知道动作（视觉）的影响力是 83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

　　每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着

以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请

的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专

柜现场训练的效果很显著，基本上 10 个这样的客人 6-8 个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。

更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。

　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不

动啊！（哄堂大笑）

　　又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？

　　我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前

比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子

感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？

　　现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。

　　所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？

我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。

　　在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，这个包多少钱？那位蜜

斯回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？

　　二、试穿办事

　　客人是不是购买我们的货色，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够

认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感觉许多时

候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的改变。

　　我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。

　　根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步

都有它独特办事内涵在里面。