销售团队如何管理

JPKZ 法则是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度

以下谈一下

JPKZ 在销售管理中的具体运用。

1、培训－P

培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训

销售员的培训是必不可少的

,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从

而变成自发的知识和技能。

销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老
师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使
资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理
念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的
制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快
融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方
面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售
的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开
展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例
会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如
2 小时左右即可完成。在 2 小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核
等。

其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的
关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。
其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高
信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培
训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然
有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那
里得到反馈。

培训的时候要注意的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样
才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能
进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内
容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容
也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。

记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家
看看，根本没必要进行专门的培训。