销售部门有效的薪酬和激励考核体系

    销售部门是公司的利润中心，而销售队伍直接与客户接触，促成业务交易和

货款回收，同时也代表着企业的形象，所以销售队伍管理的效果直接影响到企

业的销售额和经营成效。

    销售队伍的管理涉及到许多方面，包括公司的规模、名声、企业文化等。但直

接与销售队伍管理相关的还是薪酬激励和业绩考核，这两者是紧密相关的。中外

企业中销售人员现行的有形薪酬无非就是工资、奖金、提成和补贴。但如何有效对

工资和奖金提成进行组合并非易事。是采用高工资低提成，还是高提成低工资，

是年薪制还是月薪制，是各区域市场同等对待，还是分别对待。这些政策的制订

将直接影响对销售队伍的引导，并决定他们的工作积极性和销售业绩。

工资的确定

    如何判断一个企业究竟是采用高额年薪制呢，还是采用高额提成制？这要看

企业的具体情况。首先看企业成熟程度，管理体制较完善发展较成熟的企业，销

售人员的任务主要是客户关系维护，年薪制较合适，而刚起步不久或处于初级

成长期的企业，销售人员的主要任务是开发客户，偏重提成制更有效；其次要

看企业的市场投入水平，投入高知名度高的企业，其销售额很大程度上来自于

公司的投入而非销售人员的不利努力，而市场投入低销售额主要靠销售人员频

繁拜访的企业，应把大部分薪酬放在提成奖励上；最后还得看企业所提供的产

品特征，需要销售人员直接面对面接触消费者、销售技能和人际关系起很大作用

的产品宜采用提成制，而强调服务和团队合作的销售形式注重年薪制更能体现

 

服务质量和团结协作精神。

    除此之外，销售人员和销售经理之间由于工作职责不同，薪酬制度也可以有

所不同。销售业务员直接在市场的最前线，应偏重于直接用销售结果来衡量其业