充分发挥销售中的

“市场思维”

市场正在潜移默化中发生着巨大的变化，只不过是慢火煮青蛙而已，待到你发现危险

的时候，可能因为来不及改变就被市场淘汰或被市场边缘化了。

你譬如电商对实体店产生的冲击，产品同质化对渠道拓展造成的阻力，物流、人工成本

增加对企业造成的经营压力等等，这个现代经营中出现的问题，正在以你难以察觉的

“细

微

”变化从根本上改变着企业的生存状态。

如果我们利用正常的营销思维去解决上述问题，基本上是是一个无解的难题。实体店与

电商拼价格，我们的房租与人员工资从何而来；市场上同质化的产品越来越大，我们简单

的通过拼价格、拼费用、拼促销已经无法实现渠道的快速拓展、消费者的开发与维护；管理与

销售

成本的持续提升，企业形不成高效的市场管理销售方式，持续攀升的营销成本将成为压垮

企业的最后一根稻草。

我们需要的是一种市场思维

去看待销售，以市场为导向，认识到市场存在的变化，采取全新的营销手段与方式展开新

的市场运作模式。

首先要读懂市场，然后才能玩转市场。

利用市场思维来实施销售管理

，首先就要认识到市场正在发生的变化。笔者的职业生涯中有很长一段时间从事乳品销售与

市场管理工作，那么我们就以消费者购买奶粉的习惯与奶粉销售渠道的变化来探析消费者

购买方式与购买习惯的变化，以此来思考我们做销售应该具备的市场思维。

笔者将奶粉的销售及消费者购买奶粉的方式转变分为几个阶段：

第一个阶段，

2004 年以前，消费者购买奶粉主要在居住地周围的便利店（实际上更应

该成为百货店、夫妻店），那时候供销社比较发达，奶粉销量最大的基本上是供销社与百货

店。

第二个阶段，

2004-2008 年，阜阳大头娃娃事件以后，消费者认为到百货店、夫妻店购

买奶粉不安全，同时零售的业态也正在发生着根本变化，超市如雨后春笋般迅速发展，规

范化的销售经营与整洁的购物环境带给消费者全新的销售体验，消费者开始跑到超市去购

买奶粉。

第三个阶段，

2009-2011 年（这个阶段的划分终止时间不是太清晰），三聚氰胺事件以