2014 年银行从业资格考试个人贷款第二章讲义

第二章

市场细分

(1)银行市场细分的定义

银行把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合

位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。

(2)银行市场细分的作用

有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力

;有利于发掘市场

机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求

;有利于集中人力、物力投入目

标市场，提高经济效益。

(3)市场细分的原则、标准与战略

① 市场细分的原则：

可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以

量化，这也是市场细分的基础。

可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。

差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。

经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一

市场是可盈利的。

② 市场细分的标准：

人口因素。指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。

地理因素。指客户所在地的地理位置。

心理因素。指客户的生活方式、个性等心理变数。

行为因素。指客户的行为变数。

利益因素。即客户的利益动机。

③ 市场细分的策略

集中策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一

个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入

该市场。特点是目标集中。优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能

在子市场或某一专业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。