2013 年银行从业《公司信贷》第二章重点：营销渠道策

略

　　营销渠道策略

　　

1.营销渠道的定义营销渠道是指产品或服务从生产厂商转移到消费者过程中所经过的

一系列渠道。公司信贷营销渠

　　道是指银行把公司信贷产品及其相关服务推向公司客户所凭借的途径和方式，它是公
司信贷产品价值实现的重要环节。

　　

2.营销渠道策略的种类

　　

(I)直接营销渠道和间接营销渠道。这种划分是看银行在销售信贷产品的过程中是否通过

中间商。直接营销渠道就是金融产品从银行转移到客户不经过任何中间商转手的营销渠道

;

间接营销渠道则是信贷产品从银行到客户经过若干中间环节的营销渠道。

　　

(2)结合产品生命周期的营销渠道。金融产品一般均有生命周期，结合金融产品生命周

期理论，在不同的生命周期阶段银行采取不同的营销渠道策略，称为结合产品生命周期的
营销渠道。

　　如在新产品导入期可采用单渠道营销的策略尽快占领市场

;在成长期则可选用渠道能力

较强的中间商扩大市场份额

;在成熟期应该寻求与更多的中间商合作来拓宽营销渠道;在衰退

期则选择信誉较高的中间商分销产品，以获取最后的经济利益。

　　

(3)单渠道营销和多渠道营销。根据银行所采用的营销渠道类型的多少，营销渠道可以

分为单渠道和多渠道。

　　如果银行所有的金融产品均由自己直销或全部交给代理商经销，则称之为单渠道营销

;

如果银行在同一营销渠道层次中，利用不同类型的销售组织，则称之为多渠道营销。

　　

(4)组合营销渠道。组合营销渠道是指银行将营销渠道与营销的其他策略相结合形成的

营销渠道。这类营销渠道策略又可分为如下三种情况：营销渠道与产品生产相结合的策略，
营销渠道与销售环节相结合的策略和营销渠道与促销相结合的策略。考试用书

　　

3.公司信贷产品营销渠道策略

　　

(1)银行直接营销渠道。是银行将信贷产品通过广泛设置的分支机构或安排信贷业务员

上门的方式直接提供给客户。