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家具卖场销售技巧 六步营销法

     

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第一步为 微笑打招呼 。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑

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打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是 皮笑肉不笑 ，即不是发
自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所

 

感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在
店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来
到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

 
    

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第二步为 产品吸引点 。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户

关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。
营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是

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物又美、价又廉，只能是物超所值。所以 舍得 二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回
去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。
丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，
童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的
风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市
生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定
了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，
越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户
一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

 
    

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第三步法为 产品介绍 ，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写

记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸
张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

 
   

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第四步叫为 劝销 。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、

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款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或 省钱 的选择时，

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就要用到劝销，劝销一般要用到 假设成交法 、 痛苦法 、 樱桃树法 等。

    劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，
从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给
他，客户想要的，要全部给他。

     

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第五步为 防御 ，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说

整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为
不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客
进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

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第六步是 感谢和送客 。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。