保险销售渠道建设的路径探析

　摘要：保险是一种需要进行风险评估和保险理念灌输的产品。成功的销售路径应该是畅通
的渠道

+高素质的人员+满意的服务。本文在分析保险销售渠道存在问题的基础上，提出了

销售渠道建设的可操作性的策略，对于促进保险销售将起着举足轻重的作用。

 

　　关键词：保险销售渠道

 路径 探析 

　　保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道。成功的
销售路径应该是畅通的渠道

+高素质的人员+满意的服务，它可以为保险公司提供覆盖面广

和保费规模大的保险销售，同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息，还能够提高
保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度，从而达到扩大保险销售规模和降低经营成
本两大目的。

 

　　一、销售渠道中存在的主要问题

 

　　一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。
由于利益相对独立，相互为买卖型而非合作型的渠道关系，保险专兼业代理机构代理保险
业务主要考虑的是手续费的高低，其中汽车

4S 店还同时考虑送修资源的多少，从而导致渠

道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等

“两高”问题，这也是部分保险公司

车险亏损的主要原因。

 

　　二是直销渠道由于保费考核指标压力大，员工不太愿意从事保险销售工作，以致直销
面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策
和利益时常相互冲突，同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后，进入保险公司
的手续费差异很大，从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。

 

　　三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达，没有充分考虑所在
地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量，也没有系统考虑过去三

-五年完成任务指

标的情况，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指标好的机构考核指标年年加码，而没有
完成指标的单位相对占便宜，甚至有的机构大幅下降

1 年后的几年考核指标都沾光。 

　　二、销售渠道建设的应对策略

 

　　在保险市场运行发展到今天，竞争日益激烈，产品、广告、促销手段泛化和高度同质化
的情况下，销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道，将以其特有的本质
化、排他性、独特性以及持久性的特点，成为推动保险公司发展的持久动力，成为竞争中甩
开对手、克敌制胜的一种无形力量，这就是通常所说的

“渠道为王”。 

　　（一）做强员工直销和营销员的营销渠道

 

　　一是加强专业团队建设。专业团队，指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或
特定险种业务开拓与管理，并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能
充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源，立足提升保险公司业务的获取能力，为
客户提供专业化服务，发挥专业团队特有的优势。

 

　　二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的，侧重于分散性业务开发与维
护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力，谁掌握分散业务市场，谁就
会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际，必须完善综合团
队建设，实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。

 

　　三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场，强化销